Leestijd is 4 minuten
Leverancier management en innovatie
Leveranciers denken alleen aan het belang van hun eigen business, stelt Wim. Dat is wat ongenuanceerd gedacht vind ik!
Leveranciers denken graag mee in het belang van hun klanten indien die klant dat voor hen mogelijk maakt. Jammer genoeg heeft Wim (onze klant) wat vervelende ervaringen achter de rug.
Dat lig niet alleen aan zijn leveranciers. Leveranciersmanagement wordt vaak verward met inkopen en inkoopmanagement.
Ook bij Wim was dat het geval. Maar,
bij outsourcing biedt een inkoopbenadering je niet de voordelen die je zoekt
Integendeel, met een inkoopbenadering krijg je een leverancier tegenover je die het maximum uit de deal wil halen en die daarbij geen (of nauwelijks) rekening houdt met jullie belangen.
Dat laatste zal hij natuurlijk nooit zeggen.
Bij een outsourcingsrelatie wint de leverancier die strijd om het maximale voordeel van de deal op de lange duur altijd. Jullie zijn daarvan dan de dupe. Maak er daarom geen strijd van.
Hoe je dat dan wel aanpakt?
Een andere benadering van Outsourcing providers
Met een klassieke inkoopbenadering verlies je bij outsourcing altijd de strijd. En dat is de belangrijkste reden waarom je bij outsourcing gebaat bent met een andere benadering van jullie leveranciers.
Er is een groot verschil tussen inkopen en management van outsourcing.
Bij het managen van Outsourcing dienstverleners en service providers streef je naar maximalisatie van jullie voordelen in combinatie met maximalisatie van de leveranciersvoordelen.
Dat laatste lijkt vanuit een inkoop perspectief bezien tegenstrijdigheid. Immers, als jullie leverancier meer verdient, gaat dat op jullie kosten!
In de inkoopwereld is dit een waarheid als een koe, maar bij Outsourcing ligt dat anders.
We laten enkele voorbeelden zien.
Innovatie bij de leverancier
Het sleutelwoord bij Outsourcing is leveranciersmanagement met innovatie. Innovatie bij de leverancier, welteverstaan. We spreken daarom ook vaak over leveranciersontwikkeling, supplier development of vendor development.
Dankzij innovatie bij de leverancier kan er een situatie ontstaan waarbij jullie als uitbesteder je doelen realiseert op een wijze die veel kosten effectiever is dan die van concurrenten.
Diezelfde innovatie maakt het mogelijk dat ondanks jullie kostenvoordeel er voor de leverancier een aantrekkelijke marge overblijft.
“Koos, wat ga je me nu vertellen?!”
Zo reageerde JanJaap toen ik met hem over innovatie met leveranciers begon.
Janjaap is projectdirecteur op een ministerie. Hij vervolgde met: “Wij willen Outsourcen om het gedoe en de managementaandacht voor dit onderwerp te reduceren.
Dit is onze corebusiness niet en wij willen dit neerleggen bij een leverancier wiens corebusiness het wel is. Dat moet voor ons op den duur ook een kostenvoordeel opleveren.
Nu wil jij dat we gaan innoveren? Wij hebben daar de deskundigheid niet voor en wij willen daar ook niet mee bezig zijn!”
JanJaap heeft gelijk
Je hoeft niet te gaan innoveren. Je leverancier moet dat doen. Jullie benadering van leveranciersmanagement houdt in dat je hen daartoe stimuleert. Inhoudelijke deskundigheid heb je daar niet voor nodig.
JanJaap zijn Demand Manager kan de leverancier wel op het innovatiespoor zetten en samen met hem op zoek gaan naar de voordelen die dat voor beide partijen kan hebben.
Hoe een Demand Manager dat doet?
Eenvoudig.
Iedere leverancier gaat nadenken in termen van het belang van jullie business op het moment dat hij merkt jullie denken in het belang van zijn business.
Hoe werkt leverancier management bij Outsourcing in de praktijk?
Een praktijk voorbeeld.
Het Zeeuwse Budelpack produceert verpakkingsmateriaal voor snoepfabrikanten zoals Mars, Nestlé, Unilever etc. Die dienstverlening bestond enkele jaren terug uit “u vraagt en wij leveren wat u had willen hebben”.
De fabrikanten van luxe snoepgoed hadden de fabricage van verpakkingsmateriaal uitbesteed. Vandaag de dag levert Budelpack echter niet langer verpakkingsmateriaal op bestelling, maar logistieke concepten.
De ontwikkeling van een verpakkingsconcept vindt nu niet meer plaats bij de snoepfabrikant maar bij de leverancier van verpakkingen en logistieke service: Budelpack.
Budelpack kijkt daarbij niet alleen naar het verpakkingsproduct dat hij levert, maar ook naar de kosten van de totale logistieke keten.
Een eenvoudig praktijk voorbeeld van een win-win situatie.
De eerste eis bij de verpakkingen waarover we hier praten is dat deze uitnodigen om het product te pakken en in je winkelwagentje te leggen. Maar wat gebeurt er als een nieuwe leuke verpakking nu tien procent minder ruimte inneemt dan de vorige verpakking?
Dan dalen de logistieke kosten navenant. In de logistiek kruipen veel kosten in het vervoeren van lucht. Die vervoerkosten terugdringen door minder lucht te verplaatsen is lucratief.
De kostenbesparing die Mars, Nestlé en Unilever zo realiseren is groot genoeg om voor de leverancier een mooie marge en rendement op zijn innovatie-investering mogelijk te maken.
Dit is een echte win-win.
Beide partijen winnen bij deze innovatie. De uitbesteder is veel goedkoper uit en de leverancier maakt een mooie marge.
Leverancier management en innovatie
ook bij HRM, ICT, Financien, Administratie, Facility Management en in de maakindustrie
In onze praktijk zien we op alle gebieden dit soort innovaties optreden. Voorbeelden hiervan zijn:
HRM, de ontwikkeling van Self Service Management (SSM) en Self Service Employee (SSE) ICT-systemen die ervoor zorgen dat de uitbesteedde HR-adviseur alleen nog voor echte personeelsvraagstukken hoeft te worden ingezet.
Nieuwe verlichtingsconcepten in facility management die ervoor zorgen dat de (uitbestede) onderhoudskosten en de energiekosten van de uitbesteder dramatisch afnemen.
Nieuwe automatiseringsconcepten voor op kantoor, die voor enorme besparingen op het gebied van energiegebruik en klimaatbeheersing bij de uitbesteder zorgen.
Welke kwaliteiten hebt je daarvoor nodig?
In Regie en Demand Management
Welke kwaliteiten heb je nodig voor het toepassen van leverancier management bij outsourcing? De belangrijkste capability voor leveranciersmanagement is het identificeren van de potentiële toegevoegde waarde van een dienstverlener.
Bijna altijd wordt die meerwaarde gevonden buiten de enge focus op het product of de dienst die de leverancier levert. Bovenstaande voorbeelden laten zien dat soms een iets duurder product andere voordelen voor de uitbesteder genereert, die de meerkosten van het product verre overtreffen.
De leveranciersmanager is bezig met het langetermijnpotentieel van leveranciers om waarde toe te voegen. Het creëren van een win-winsituatie.
Een leverancier gaat dan zijn marge verbeteren door het verstrekken van diensten die voor de uitbestedende partij zorgen voor stijging van de zakelijke voordelen / daling van kosten.
Jullie aandachtspunten:
Is de functie van leveranciersmanagement belegd (bij een Relatiemanager, Programmamanager, Regisseur of Demand Manager)?
Beschikt jullie leveranciersmanager aantoonbaar over actuele informatie over actuele best practices in de industrie?
Beschikken de juiste mensen van de leverancier van je voorkeur aantoonbaar over voldoende kennis van jullie organisatie, de bedrijfsvoering en de gebruikersorganisatie met haar specifieke behoeftes?
Beschikt de Regisseur/Demand Manager over voldoende informatie over de bedrijfsvoering van de leverancier en zijn de kostenplaatjes over en weer transparant?
Vindt er periodiek en gestructureerd overleg plaats over businessdoelen en de mogelijkheden van verdere kostenoptimalisatie met behulp van innovatieve concepten?
Ontvangen je periodiek een voortgangsrapportage over de gerealiseerde besparingen?
Herkent jullie financieel manager de gepresenteerde cijfers/besparingen?
Zijn er alleen maar voordelen?
Nee,
elk voordeel kent ook nadelen.
Vaak zal de kostenbesparing bij de uitbesteder en de margeverbetering bij de leverancier gepaard gaan met een omzetdaling bij die leverancier.
Soms kan die omzetdaling worden gecompenseerd door de leverancier een groter stukje van de koek te geven, zoals in het gepresenteerde voorbeeld van Budelpack.
Hij breidt dan de reikwijdte van zijn diensten uit.
Soms is dat echter niet mogelijk.
De dienstverlenende leverancier kan dan nieuwe omzet vinden door zijn innovatieve en kostenbesparende dienstverlening ook bij andere partijen aan te bieden.
Leverancier management bij Outsourcing
altijd toepasbaar?
Nee,
niet elke leverancier beschikt over voldoende flexibiliteit om dit concept van leveranciersmanagement te kunnen toepassen.
Vooral grote en internationaal opererende leveranciers zijn lokaal vaak gebonden aan strenge door het hoofdkantoor voorgeschreven concepten en businessmodellen.
Dat laat de vraag open of jullie organisatie gediend zijn met een leverancier die niet optimaal in staat is businessvoordelen voor specifiek jullie business te genereren.
Het oude gezegde luidt: “Er is nog nooit iemand ontslagen omdat hij IBM in huis haalde.” Maar de grote innovaties in de ICT kwamen niet van IBM, maar van andere spelers die daardoor net zo groot werden als IBM.
Bij leveranciersmanagement is de keus aan jullie.
Speel je op oude en bekende praktijken of speel je op businessvoordelen?
-
Koos Overbeeke
Leverancier management bij Outsourcing naar een grotere hoogte stuwen? 
Ontvang de Business Partner Evaluatie Checklist! Een geweldige leverancier is nog geen businesspartner.
Een businesspartner gaat veel verder in zijn dienstverlening dan een leverancier.
Daarin schuilt het verschil dat juist bij outsourcing van belang is.
Vraag jij je af hoe jullie leverancier op dit vlak presteert?
Stuur ons een Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
en wij zenden je per omgaande en geheel vrijblijvend de Outsourcing Business Partner Evaluatie Checklist toe.
Een evaluatie op 17 criteria en 51 items die samen bepalen of je te maken hebt met een leverancier of dat je samenwerkt met een business partner.
Of jullie samenwerken met een partij die helpt jullie business tot mooiere resultaten te brengen.